Voici pourquoi vous ne devez jamais vendre à un client lorsque vous n'êtes pas convaincu de la qualité de votre produit ou service

 

Voici une question que je pose souvent lors de mes conférences : de quelle façon un client vous a-t-il connu lorsqu’il a fait affaire avec vous pour la première fois?

Lorsque vous rencontrez un client ou un client potentiel, que voit-il dans vos yeux? Est-ce un signe de FCFA ou est-ce votre empathie à vouloir sincèrement l’aider?

Lors de mes conférences, je pose souvent cette question aux entrepreneurs/vendeurs et tous me répondent qu’en tout premier lieu, c’est leur volonté d’aider le client. Pourtant, presque chaque fois que je fais des achats, j’ai comme sensation que mon portefeuille intéresse fortement les vendeurs et je ne perçois pas qu’ils veulent saisir ce que je recherche ou ce dont j’ai besoin. Vous-même, lorsque vous allez acheter un produit ou un service, que ressentez-vous vis-à-vis du vendeur? Est-ce son désir de vous aider sincèrement ou est-ce plutôt un certain acharnement dû au fait qu’il veut réaliser une vente payante?

Laissez-moi vous poser une autre question. 

Vendriez-vous à un client qui est prêt à acheter quand vous êtes convaincu qu’il va acquérir le mauvais produit? Si vous refusez de lui vendre, vous n’aiderez pas votre chiffre de vente à court terme et vos collaborateurs risques ne pas être fières de vous, mais, par contre, vos chances de succès à moyen et long termes sont très fortes. Laissez-moi vous citer un exemple.

L’an dernier, je suis allé voir mon technicien avec qui je fais affaire depuis 3 ans pour lui faire part d’un problème  sur mon ordinateur. L’ennui était que, lorsque la machine était lent a exécuté les tâches. Le technicien a vérifié la machine et il m’a conseillé de faire changer le système. Le coût de la réparation était estimé à 10 000 FCFA. J’ai alors décidé de faire un peu de curiosité avant de procéder à cette réparation. J’ai rencontré le technicien du quartier et je lui ai demandé quel était son prix pour effectuer ce genre de réparation. Comme le coût était de 7 000et que ce technicien m’inspirait confiance, j’ai décidé de prendre un rendez-vous afin qu’il exécute le travail. Il m’a remercié de lui faire confiance, et tout juste avant de partir, il me dit qu’il aimerait jeter un coup d’œil sur cette machine. Après deux minutes d’inspection, il a pulvérisé quelques et nettoyer l'intérieur et il m’a dit : « Il y a de très fortes chances que votre problème soit réglé ». Il me suggère de le rappeler dans quelques jours si le problème est toujours présent. Je n’ai eu aucun besoin de lui téléphoner. Cela fait maintenant un an et je n’ai jamais eu de difficultés avec cette machine et le système fonctionne très bien et l'exécution des tâches fonctionne très bien.

Vous savez combien il m’a chargé pour avoir réglé mon problème? Zéro FCFA ! Oui, il ne m’a rien chargé. Plusieurs technicien auraient été tentés de faire une vente, mais était-ce vraiment dans mon intérêt? Comme vous pouvez le constater, le technicien du quartier a perdu, à court terme, une belle vente de 7 000 FCFA, mais depuis un an, il est devenu mon technicien régulier. Il fait mes maintenances j'achète les machines chez lui pour les membres de ma famille pour mes amis en plus de procéder à quelques réparations mineures sur ma machine. Le montant total que j’ai dépensé à ce jour chez ce technicien dépasse aisément 500 000 FCFA . Depuis ce temps, chaque fois que je vais chez lui pour quoi que ce soit concernant mon une machine, je ne vérifie même pas le prix parce qu’il m’inspire confiance. Tant et aussi longtemps que je sentirai qu’il a mes intérêts à cœur et que ses profits ne sont pas sa priorité, je demeurerai un client fidèle.

Ce qu’il faut retenir de cette expérience, c’est que nous avons été gagnants tous les deux. Personnellement, j’ai gagné en ayant un ordinateur qui est en ordre et fiable, et ce, au meilleur coût. Quant au technicien, il s’avère qu’il a également été gagnant, parce que je serai client à cet endroit pour longtemps et mes frères,sœurs et collaborateurs vont aussi le voir pour toutes ses réparations d'ordinateur. De plus, je parle régulièrement de ce fait à plusieurs, ce qui lui fait de la publicité gratuite.

À présent, je vous repose la question? Est-ce que vous refuseriez une vente à court terme si vous savez que ce n’est pas la meilleure chose à faire pour votre client ou client potentiel? Vous avez le choix entre faire une vente et prendre le risque ne plus revoir ce client ou aider votre client en toute franchise. C’est payant d’aider et d’être honnête avec le client, car en agissant ainsi, vous :

gagnerez un client loyal pour plusieurs années,

recevrez plusieurs commandes de ce même client,

augmenterez votre clientèle, car ce client vous recommandera à d’autres clients potentiels.

Est-ce suffisant pour vous convaincre où préférez-vous toujours faire quelques FCFA rapidement? Votre rôle consiste à porter assistance à votre client ou votre prospect et plus vous contribuerez à ce qu’il obtienne ce qu’il veut, plus vous obtiendrez du succès. 

Une citation extraordinaire de Zig Ziglar s’énonce ainsi : « Vous pouvez avoir tout ce que vous voulez dans la vie si vous aidez un grand nombre de personnes à obtenir ce qu’elles veulent ». Cette citation est rigoureusement vraie, encore plus pour les personnes qui travaillent dans la vente.

En conclusion, la meilleure façon de servir votre propre intérêt est de considérer les besoins et les désirs des clients comme étant ce qu’il y a de plus important. Plus vous coopérerez avec votre client, plus il verra de la valeur en vous et le prix deviendra très secondaire dans ces circonstances.

Si vous n’avez pas le succès que vous espérez, c’est que vous n’aidez pas suffisamment de personnes. 

Suivez cette façon de voir et d’agir et vos résultats de vente en seront transformés en mieux pour le reste de votre carrière.

Bonnes ventes!

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Source : Jean-Pierre LAUZIER  (Conférencier, Formateur et Expert conseil)